images/2021/julay2021/13/0.jpg

Оксана Мак Кристиан: «Успешная продажа турпродуктов зависит от знания особенностей рынка Китая»

15 октября 2021 09:43:33
Китайские туристы – неоднородная группа. Чтобы наилучшим образом продать свой туристический продукт на этом рынке, важно понимать, на какой его сегмент он будет ориентирован.

Генеральный директор компании «Маркетинг, выставки, консалтинг» Оксана Мак Кристиан уверена, что залогом успешных продаж российского туристического продукта на профильных выставках в Китае остаётся хорошее знание особенностей рынка Поднебесной.

Совсем скоро стартует VIII Российско-китайский туристический Форум, его проведение запланировано на 19-20 октября 2021 года. Среди тем, предложенных к обсуждению организаторами мероприятия (Ассоциация «Мир без границ» и Китайская Ассоциация туристического сервиса - CATS), будут и вопросы, связанные с продвижением обновлённого российского турпродукта на китайском рынке.

Для успешной продажи туристических продуктов на выставках в Китае необходимо знать основные особенности рынка.

Еще до начала пандемии в выездном туризме из Китая сформировалась тенденция на рост индивидуального туризма, малых и семейных групп. Однако перед пандемией 55% китайских туристов путешествовали по миру в составе туристических групп, и туризм такого формата был отличительной чертой въездного туризма из Китая в Россию.

Но даже индивидуальные путешественники получают информацию о дестинациях и турах чаще всего через туроператоров и заказывают через туркомпании часть услуг для своей поездки.

По состоянию на 2020 год в Китае было зарегистрировано более 4 400 туристических компаний в сфере выездного туризма, из них около 300 работали с Россией до начала пандемии. При Китайской ассоциации туристического сервиса (CATS) в 2021 году был создан Русский клуб, в состав которого вошли более 200 туроператоров. Сейчас, в условиях ограничений и последних трендов в цифровизации туристического рынка Китая, на первый план выходит сегмент OTA (Online travelagencies).

Традиционно, китайские агенты лично заключали договоры с клиентами. Представители старшего поколения приходили в офис, а затем оставались на связи в WeChat (ведущая китайская соцсеть и мессенджер с 1 миллиардом пользователей), но в последнее время процесс стал все более оцифрованным, особенно для молодого поколения китайских туристов.

Китайские туристы – неоднородная группа. Чтобы наилучшим образом продать свой туристический продукт на этом рынке, важно понимать, на какой его сегмент он будет ориентирован.

Среди ключевых сегментов я бы отметила: «серебряных» туристов (людей старшего поколения), туристов класса «люкс», любителей приключенческого туризма, туристов - «миллениалов», туристов, предпочитающих семейный отдых и MICE туристов.

Для максимально эффективного подхода до начала мероприятия в Китае нужно четко определить, какой продукт будет продаваться и какой целевой аудитории. Обязательно потребуется маркетинговое исследование с целью изучения рынка, интересов, географии, подбора лучших партнеров.

Кстати, «громкое» название компании на визитке не всегда отражает суть или качество. Поэтому начинать налаживать связи можно с более мелкими компаниями и индивидуумами.

Учитывая менталитет китайцев, могу посоветовать с самого начала лично идти на контакт. Идеальный способ заводить новые контакты во время выставки или других мероприятий, а потом поддерживать их через аккаунт в WeChat, поскольку популярные в России мессенджеры и сервисы на территории КНР не доступны.

На период участия в выставке как в офлайн, так и в онлайн формате потребуется переводчик, говорящий по-китайски, с опытом работы по тематике участия. Часто для презентации бывает необходим не переводчик, а презентер-носитель языка. Рекламные материалы – цифровые и печатные – должны быть обязательно локализованы на китайский язык с учетом региона - материкового Китая, Гонконга или Тайваня.

Специфика китайской культуры – приглашение на обед. Пригласите высокопотенциальных клиентов на обед в оффлайн формате и подчеркните важность общения.

После завершения работы выставки потребуется остаться на несколько дней для последующих активностей и встреч. Офисы самых многообещающих партнеров необходимо посетить лично. Чтобы напомнить о себе, новые контакты нужно добавить в WeChat. Рекомендуется обязательно организовать ознакомительный тур, если предлагается туристический продукт.

Китайским туристическим агентствам и туроператорам нужна подробная информация о туристическом продукте, в том числе об отеле, транспорте и региональных маршрутах, достопримечательностях и комфорте, а также о соблюдении норм безопасности.

Продать отель, продукт или дестинацию помогут цифровые рекламные материалы на китайском языке, качественные фотографии, обязательно короткие видеоролики в формате Douyin, подробное представление местных обычаев, культуры, кухни, создание официального бизнес-аккаунта в китайских социальных сетях (WeСhat, Douyin, Weibo, Kuaishou).

В России уже существует единственная акселерационная программа China Friendly, результатом которой является вывод и включение в продажи на китайском рынке российского регионального туристического продукта при поддержке и во взаимодействии с китайскими туроператорами – членами Русского Клуба при Китайской ассоциации туристического сервиса (CATS), а также система добровольной сертификации China Friendly это два наиболее эффективных инструмента для практической работы с разными сегментами заинтересованной китайской целевой аудитории.

На поисковиках деловых событий или других сайтах легко найти список актуальных мероприятий в Китае. Впервые за всю историю выставок в Китае нет четкого графика их проведения, только предварительные даты. При том, что самая известная Кантонская ярмарка прошла в онлайн формате, многие выставки так и остались в оффлайн, и им остро не хватает иностранных посетителей, поэтому организаторы создают и конгрессно-выставочные онлайн платформы, сервисы B2B встреч параллельно со своими выставками в оффлайне. Когда снова всё вернётся в привычный ритм и можно будет планировать бизнес-поездку в Китай, не стоит откладывать такую возможность. Ведь при правильной организации это может принести максимальную пользу бизнесу.

- 0 -

КИ

 

Добавить комментарий


подписаться на новости

Пожалуйста, включите javascript для отправки этой формы

Вести туризм © 2011 - 2022 All rights reserved
Используемые на сайте фотографии взяты из открытых источников