Оксана Мак Кристиан: «Успешная продажа турпродуктов зависит от знания особенностей рынка Китая»

Генеральный директор компании «Маркетинг, выставки, консалтинг» Оксана Мак Кристиан уверена, что залогом успешных продаж российского туристического продукта на профильных выставках в Китае остаётся хорошее знание особенностей рынка Поднебесной.

Совсем скоро стартует VIII Российско-китайский туристический Форум, его проведение запланировано на 19-20 октября 2021 года. Среди тем, предложенных к обсуждению организаторами мероприятия (Ассоциация «Мир без границ» и Китайская Ассоциация туристического сервиса - CATS), будут и вопросы, связанные с продвижением обновлённого российского турпродукта на китайском рынке.

Для успешной продажи туристических продуктов на выставках в Китае необходимо знать основные особенности рынка.

Еще до начала пандемии в выездном туризме из Китая сформировалась тенденция на рост индивидуального туризма, малых и семейных групп. Однако перед пандемией 55% китайских туристов путешествовали по миру в составе туристических групп, и туризм такого формата был отличительной чертой въездного туризма из Китая в Россию.

Но даже индивидуальные путешественники получают информацию о дестинациях и турах чаще всего через туроператоров и заказывают через туркомпании часть услуг для своей поездки.

По состоянию на 2020 год в Китае было зарегистрировано более 4 400 туристических компаний в сфере выездного туризма, из них около 300 работали с Россией до начала пандемии. При Китайской ассоциации туристического сервиса (CATS) в 2021 году был создан Русский клуб, в состав которого вошли более 200 туроператоров. Сейчас, в условиях ограничений и последних трендов в цифровизации туристического рынка Китая, на первый план выходит сегмент OTA (Online travelagencies).

Традиционно, китайские агенты лично заключали договоры с клиентами. Представители старшего поколения приходили в офис, а затем оставались на связи в WeChat (ведущая китайская соцсеть и мессенджер с 1 миллиардом пользователей), но в последнее время процесс стал все более оцифрованным, особенно для молодого поколения китайских туристов.

Китайские туристы – неоднородная группа. Чтобы наилучшим образом продать свой туристический продукт на этом рынке, важно понимать, на какой его сегмент он будет ориентирован.

Среди ключевых сегментов я бы отметила: «серебряных» туристов (людей старшего поколения), туристов класса «люкс», любителей приключенческого туризма, туристов - «миллениалов», туристов, предпочитающих семейный отдых и MICE туристов.

Для максимально эффективного подхода до начала мероприятия в Китае нужно четко определить, какой продукт будет продаваться и какой целевой аудитории. Обязательно потребуется маркетинговое исследование с целью изучения рынка, интересов, географии, подбора лучших партнеров.

Кстати, «громкое» название компании на визитке не всегда отражает суть или качество. Поэтому начинать налаживать связи можно с более мелкими компаниями и индивидуумами.

Учитывая менталитет китайцев, могу посоветовать с самого начала лично идти на контакт. Идеальный способ заводить новые контакты во время выставки или других мероприятий, а потом поддерживать их через аккаунт в WeChat, поскольку популярные в России мессенджеры и сервисы на территории КНР не доступны.

На период участия в выставке как в офлайн, так и в онлайн формате потребуется переводчик, говорящий по-китайски, с опытом работы по тематике участия. Часто для презентации бывает необходим не переводчик, а презентер-носитель языка. Рекламные материалы – цифровые и печатные – должны быть обязательно локализованы на китайский язык с учетом региона - материкового Китая, Гонконга или Тайваня.

Специфика китайской культуры – приглашение на обед. Пригласите высокопотенциальных клиентов на обед в оффлайн формате и подчеркните важность общения.

После завершения работы выставки потребуется остаться на несколько дней для последующих активностей и встреч. Офисы самых многообещающих партнеров необходимо посетить лично. Чтобы напомнить о себе, новые контакты нужно добавить в WeChat. Рекомендуется обязательно организовать ознакомительный тур, если предлагается туристический продукт.

Китайским туристическим агентствам и туроператорам нужна подробная информация о туристическом продукте, в том числе об отеле, транспорте и региональных маршрутах, достопримечательностях и комфорте, а также о соблюдении норм безопасности.

Продать отель, продукт или дестинацию помогут цифровые рекламные материалы на китайском языке, качественные фотографии, обязательно короткие видеоролики в формате Douyin, подробное представление местных обычаев, культуры, кухни, создание официального бизнес-аккаунта в китайских социальных сетях (WeСhat, Douyin, Weibo, Kuaishou).

В России уже существует единственная акселерационная программа China Friendly, результатом которой является вывод и включение в продажи на китайском рынке российского регионального туристического продукта при поддержке и во взаимодействии с китайскими туроператорами – членами Русского Клуба при Китайской ассоциации туристического сервиса (CATS), а также система добровольной сертификации China Friendly – это два наиболее эффективных инструмента для практической работы с разными сегментами заинтересованной китайской целевой аудитории.

На поисковиках деловых событий или других сайтах легко найти список актуальных мероприятий в Китае. Впервые за всю историю выставок в Китае нет четкого графика их проведения, только предварительные даты. При том, что самая известная Кантонская ярмарка прошла в онлайн формате, многие выставки так и остались в оффлайн, и им остро не хватает иностранных посетителей, поэтому организаторы создают и конгрессно-выставочные онлайн платформы, сервисы B2B встреч параллельно со своими выставками в оффлайне. Когда снова всё вернётся в привычный ритм и можно будет планировать бизнес-поездку в Китай, не стоит откладывать такую возможность. Ведь при правильной организации это может принести максимальную пользу бизнесу.

- 0 -

КИ