Как туроператорам и агентствам ужиться с агрегаторами
10 марта 2026 года. Москва. Вести Туризм.
В 2026 году и туроператоров, и турагентов беспокоит, как работать в условиях снижения маржинальности и стагнации спроса, а главное - как найти себя в растущей конкуренции с агрегаторами и маркетплейсами, ставшими полноценными участниками туристического рынка. Мнениями на эту тему поделились участники VIII конгресса турагентов «Миссия: Космос», организованного Российским союзом туриндустрии (РСТ), сообщает сайт РСТ.
Онлайн-площадки активно проникают на туристический рынок и создают новые условия для конкуренции. Тому, как выстоять в новой системе координат, была посвящена сессия «Экосистема туристического рынка: как выстраивается взаимодействие между туроператорами, турагентствами и агрегаторами», ее модератором выступил генеральный директор компании Cosmos Travel Евгений Данилович.
«По моему мнению, единственно возможный в этих условиях путь развития для туроператора – наращивание собственной экспертизы, персонализация бизнеса. Мы должны заниматься тем, то умеем и делаем хорошо - создавать продукт, максимально интересный рынку. Второе условия выживания – автоматизация процессов, технологии», - сказал генеральный директор туроператора «Пантеон» Анатолий Гаркушин.
По словам директора управляющей компании «Слетать.ру» Антона Лаврухина, сегодня главная задача туроператора как игрока, создающего и «упаковывающего» продукт - в более гибком, динамическом пакетировании, агентств – в усилении индивидуальной работы с клиентами, а агрегаторов – в увеличении скорости и возможности сравнивать варианты, цены.
«У нас сейчас на рынке три категории игроков, но клиент – один, и в этой ситуации важно понимать, что каждый из них должен делать, чтобы не оказаться в проигрыше. В нашей группе компаний есть и туроператор, и агентство, и агрегатор, что дает нам возможность оценивать специфику и видеть перспективы развития каждого из этих звеньев», - сказал Антон Лаврухин на сессии, посвященной экосистеме туристического рынка.
По мнению эксперта, в 2026 году рост на внутреннем российском рынке составит 8-10%. «Думаю, туроператорам надо более активно развивать прямые каналы продаж, digital продажи, давая возможность участвовать в них и агентствам на выгодных условиях. Агентствам в связи со снижением маржинальности стоит обратить внимание на более доходные, дорогие туры. Роль агентств на рынке остается высокой - по международным оценкам, не менее 50% туристов по-прежнему им доверяют», - заметил он.
Директор по продвижению и обучению b2b-сервиса «Мой Агент» Анна Филиппова уверена, что в нынешних условиях особую роль начинает играть персонализация: «Это новая валюта нашего рынка. Выход для турагентств я вижу в наращивании собственной экспертизы и персонального сервиса. А чтобы освободить для этого руки, агентство должно заняться автоматизацией своих рабочих процессов. Как минимум – применять технологические платформы, CRM-системы, онлайн-чаты, чат-боты, ИИ».
По словам Анны Филипповой, если ниша туроператоров в создании продукта, турагентств – в сложных турах, отдельных услугах, то агрегаторы – это пакетированные туры, автоматизированный массовый продукт. Технологическая платформа, в роли которой выступает, в частности, «Мой Агент», оказывается частью производственного процесса каждого из игроков.
В том, что ближайшие годы вряд ли будут простыми для бизнеса, уверена директор департамента по продвижению и бронированию управляющей компании Cosmos Hotel Group Людмила Галактионова: «2025-й стал для нашей компании годом экстенсивного роста и качественного рывка, наша выручка выросла во многом благодаря тому, что мы учитываем новые вызовы. Думаю, 2026 год потребует большей гибкости, адаптивности. По нашим прогнозам, будет больше востребован деловой туризм, а также поездки в уникальные и необычные места, будет спрос на премиум-отдых. Соответственно выстраиваем свою стратегию – мультиканальность бронирования и продаж, усиление делового сегмента», - сказала эксперт.
Исполнительный директор компании «Тез Тур» Юрий Наумов главным изменением за последнее время считает то, что рынок перестал быть вертикальным. Идет пересечение каналов продаж, цены везде разные, при этом сильно изменился сам клиент, перейдя в цифровую плоскость.
«Как итог мы видим резко возросшую скорость всех производственных процессов в туриндустрии. Агрегаторы задали высокий темп, риски от пересечения каналов продаж, конечно, есть, это серьезный вызов, но не трагедия. Очевидно, что рынок взрослеет, усложняется. И на этом фоне роль агентства возрастает, ценность доверия к нему как никогда высока. Весь год мы наблюдали возвращение самостоятельных туристов к туроператорам-агентствам. Это особенно показал нынешний авиакризис, когда туристы, не бронировавшие у нас туры, обращались за помощью, и мы реально решали их проблемы. Да и в целом, несмотря на сложности, 2025 год был одним из лучших в плане доходности для агентств», - сказал он.
«События на Ближнем Востоке серьезно отразились на турбизнесе: затормозилось раннее бронирование, есть некий общий спад. Тем не менее путешествия стали частью жизни огромного числа людей, клиенты есть и их хватит на всех. В целом перспективы для развития туроператоров и агентств меньше не стали, надо лишь работать быстрее, технологичнее», - полагает Юрий Наумов.
Генеральный директор туроператора Fun&Sun Владимир Рубцов также считает возросшую роль агрегаторов и маркетплейсов закономерным этапом развития турбизнеса. И лучше не бороться с большими площадками за клиента, а стать их частью. «Я на протяжении нескольких лет говорю о том, что, происходит трансформация нашей отрасли. Появляются новые виды каналов продаж, новые варианты партнерства. Все прекрасно помнят, когда в нашу отрасль заходил «Яндекс» после ухода Booking.com, как агрессивно он это делал, с какими промокодами, какие новые виды продуктов появлялись. И сейчас ничего нового не происходит – Wildberries также развивает свое трэвел-направление. Наше с ним сотрудничество – это синергия между большой площадкой, где есть огромный трафик, и туроператором, который предлагает свои туры. Мы видели и видим сейчас такие же партнерства туроператоров с другими площадками. Например, когда вы заходите в «Т-Банк», видите кэшбэки до 15-20% на поездки, Ozon также предлагает пакетные туры от наших коллег с большим процентом кэшбэка», - сказал он, комментируя соглашение Fun&Sun о партнерстве с Wildberries.
По словам Владимира Рубцова, Fun&Sun считает главным преимуществом своего стратегического партнера большой трафик. «Привлечение клиентов для туроператоров и агентств с каждым днем становится все дороже. А это партнерство дает нам доступ к большому трафику. Мы его конвертируем в продажи через наших же агентов. Наша розница и брендированный франчайзинг растут на протяжении последних полугода за счет большей узнаваемости бренда. Второе – рост трафика на сайт, и дальше клиенты уходят в наши офисы продаж. От нашего партнерства с маркетплейсом выигрывают и агентства, потому что по факту они получают новых туристов. Дистрибуция через агентов остается в нашем фокусе - 98% продаж идет именно через агентскую сеть», - заметил Владимир Рубцов.
-0-